XVI
LAS SUGESTIONES MENTALES ADECUADAS PUEDEN INFLUIR EN LA MENTE
Habrá oído, durante toda su vida, hablar acerca del poder de sugestión: lo fácil que es poner enferma a una persona repitiéndole constantemente que no tiene buen aspecto. Si hay bastante gente que conspira para esto, el individuo medio no lo resiste. Realmente se pone enfermo.
El examen mental monótono y persistente de su delito, con frecuencia hace que el delincuente confiese. Como periodista, yo he presenciado varias "sesiones de tercer grado". He visto cómo detectives y fiscales acorralaban a un solo individuo y le hacían preguntas hasta que tenía el rostro bañado en sudor y estaba muy nervioso. Esa constante repetición, el tap, tap, tap, unido al poder de sugestión, provoca la confesión.
Un buen vendedor usa constantemente el poder de sugestión. La venta se efectúa haciendo que el cliente piense como el vendedor; y a menos que uno crea que la cosa que vende es buena, no puede hacer que la otra persona piense así.
Esto es simple sentido común. Por lo tanto, a los que sean vendedores les recuerdo lo que he dicho antes acerca de conocer el artículo y tener una atractiva personalidad: eso es el 99 por ciento del éxito en las ventas; el otro 1 por ciento es el trabajo empleado en visitar al cliente.
Se dará cuenta que el hacer que las demás personas se plieguen a su voluntad, y hagan lo que usted desea, no es más que lograr que piensen como usted, y eso es muy fácil. Al menos, siempre parece fácil, cuando se aprende el modo de hacerlo.
Elmer Gowing, de Marion, Indiana, era el vendedor más grande de "cualquier cosa" que yo he hallado en mi vida. No importaba que el artículo fuese un producto o una idea... Elmer lo vendía. Un club cívico emprendía una campaña de cualquier clase, que comenzaba a fracasar porque sus miembros no podían vender el proyecto a la comunidad. "¡Llamen a Elmer!", decía alguien, y aquel hombre alto, delgado, feo y benévolo venía.
Escuchaba los méritos del proyecto, y decía al salir: "¿No hay más que eso? ¿Por qué no me dan algo difícil?" Luego desaparecía y, al cabo de unas horas, volvía con las personas suficientes para que el proyecto se aprobase.
Cómo lo lograba era un secreto suyo.
Un día la Cámara de Comercio estaba realizando una exposición local. Las entradas se habían impreso tarde, y la publicidad no había sido muy buena, con la consecuencia de que a fines de la tarde del día anterior a la inauguración se habían vendido muy pocas entradas.
"¿Dónde está Elmer?", preguntó el presidente. "Creo que va a ser nuestra única salvación... ¡e incluso dudo de que Elmer pueda salvarnos en esta ocasión!"
EL PODER DE LA SUGESTIÓN
Llamaron a Elmer y le dieron un mazo de quinientas entradas, que valían un dólar cada una. — ¿Puede venderlas para mañana por la noche? —le preguntaron.
Elmer se quedó mirando el mazo, y luego fijó la vista en el vacío.
—Puedo —dijo—si arreglan con mi jefe que me deje el día libre.
El jefe de la compañía de seguros donde trabajaba Elmer dio su consentimiento. A las cuatro y media del siguiente día, Elmer entró en las oficinas de la Cámara de Comercio, con los bolsillos llenos de dinero y de cheques. —Al parecer, van a tener un lleno esta noche —dijo sonriendo—. Las he vendido todas... ¡podría haber vendido más!
Aquello era demasiado para mí. Yo tenía que saber cuál era el secreto de Elmer y, por lo tanto, fui a visitarle.
— ¿Quiere almorzar conmigo mañana, en la Spencer House? —le dije—. Le convidaré el mejor almuerzo de la ciudad, con tal de que me diga cuál es el secreto de sus ventas. ¿Convenido?
—Es muy sencillo —dijo Elmer—, voy a robarle... pero me gusta comer.
Al día siguiente, en cuanto terminamos de almorzar, miré a Elmer con expectación. —Bien, Elmer —le dije—. Ahora le toca a usted. En lugar de responderme, Elmer jugueteó con el cuchillo. Luego se puso a examinarlo.
—No me había fijado antes —observó—, pero esta clase de cubiertos es extraordinariamente buena para un hotel. Puedo equivocarme, pero parecen Gorham. ¡Qué dibujo más lindo! ¿Lo habrá comprado el hotel en un remate? La próxima vez que vea al gerente se lo voy a preguntar.
Me entregó el cuchillo. —Fíjese lo ligero que es... plata verdadera, además... es un material finísimo.
Tomé el cuchillo, un poco molesto ante esta derivación, porque estaba deseoso de que Elmer me comunicase su secreto.
—Sabe, si pudiera comprar estos cubiertos a un buen precio los adquiriría —prosiguió Elmer, mientras que yo fijaba mi atención en el cuchillo—. ¿Qué le parece? —añadió.
—Sí, es muy atractivo —concedí—. Ligero, como usted dice, con un hermoso dibujo... me extraña que el hotel tenga cubiertos de esta clase.
— ¿No querría comprar unos iguales? —preguntó Elmer— Es decir, si el precio fuese conveniente...
—Sí, creo que sí... —convine.
Elmer extendió la mano.
—Voy a venderle este cuchillo. ¡Deme veinticinco centavos por él!
Instintivamente yo metí la mano en el bolsillo, buscando las monedas. Elmer había realizado su sugestión tan hábilmente, había llevado mi interés hasta un punto, que cuando me pidió los veinticinco centavos me sentí impulsado a comprar un cuchillo ¡que no era de Elmer!
— ¡Eso es todo! —sonrió Elmer—. Conseguir que su cliente acepte el producto cuando se lo ofrezca; se coloca en sus manos, se desarrolla su interés por él, se hace que esté de acuerdo con uno, recordando que el punto más importante de toda venta es que "la posesión es el noventa por ciento de la ley". Una vez que la mente de un individuo acepta un producto o una idea, y lo tiene en su poder, no quiere renunciar a ello. ! Le es más difícil devolverlo que meterse la mano en el bolsillo y pagarlo!
Yo puedo dar testimonio de la verdad de su declaración de no querer renunciar a un producto. Parece una tontería, pero yo me sentía aún impulsado a entregar los veinticinco centavos a Elmer y conservar el cuchillo. Me quedé con las ganas, sabiendo que el cuchillo pertenecía al hotel. Para mí, ¡aquello era el colmo de la venta!
Los que sean vendedores, o los que tengan negocios propios, pueden aumentar su volumen, como resultado del pensamiento adecuado. Cuando otros les digan que los negocios van mal, que las cosas están difíciles, y otros pensamientos negativos, si los aceptan, y los convierten en propios, su negocio irá a la quiebra. No dude de ello. Luego, cuando habla con otros, con la barbilla en el pecho, y la expresión de la plañidera profesional, los deprime, y cuanto más circula y más habla (tap, tap, tap, siempre con la misma historia pesimista), especialmente si piensa y habla con aire de convicción, más daño se hace a usted y a los que lo rodean. Usted provoca un pensamiento, en realidad un pensamiento de temor, cuyas vibraciones llegan muy lejos. Los pensamientos de temor se extienden como el fuego. A la inversa, cuando usted dirige sus negocios, sus ventas, sus beneficios, sin tener recelos (manteniendo la mente cerrada a los pensamientos de los demás) y poniendo entusiasmo, energía y acción en su programa, ¡su negocio y sus ventas aumentarán automáticamente.
HAY QUE TENER EL FUEGO DEL ENTUSIASMO
Siempre tiene que tener en consideración que el intenso fuego del entusiasmo interior se convierte en conflagración que afecta a todo cuánto llega su onda. Las vibraciones que uno establece con los poderosos rayos del entusiasmo inspiran a otros, los elevan, levantan los negocios... igual que las vibraciones del miedo deprimen, repelen y destruyen.
Es un hecho indiscutible, sin tener en cuenta los tiempos, que siempre hay negocios para el hombre que cree que existen y va en busca de ellos; pero no los hay para la persona que está segura de que no existe nada, y no se esfuerza de ningún modo.
La sugestión es una de las fuerzas más poderosas del mundo. Tiene un poder igual en dos direcciones —positivas y negativas—, según la dirección que se le dé.
Para darse ánimos la sugestión da resultados excelentes.
Ahora que usted conoce la potencia del pensamiento, cuando se sorprenda teniendo actitudes mentales negativas acerca de algo que va a hacer en el futuro, ¡déjelo todo! Reconozca enseguida el daño que se está haciendo al permitir que tales pensamientos residan en su conciencia.
Reemplace las imágenes mentales inadecuadas con sugestiones visuales adecuadas. Véase venciendo todas las dificultades con que tiene que enfrentarse, haciendo un trabajo mejor, obteniendo mañana un mejor resultado. Recuerde: el poder creador interior sólo puede actuar sobre lo que se le da. Un constructor tiene que valerse de un plano. Si hay defectos en el plano, y él no los conoce, esos defectos se notarán una vez que esté completo el edificio. A menos que descubra su pensamiento erróneo, las sugestiones erróneas que se está dando diariamente, atraerá lo que está imaginando. Si pasa esas sugestiones a sus amigos o asociados y ellos las aceptan, ¡contribuirán a ayudarle a producir las condiciones que usted ha imaginado!
¿QUÉ ESTAMOS HACIENDO CON LA MENTE INFANTIL?
Los niños se hacen más malos de lo que son naturalmente por las malas sugestiones que se les hacen:
—No vayas vestido así... ¡te vas a morir de frío!
—No toques eso... ¡lo romperás!
— ¡Sabía que harías eso! ¿No ves lo que estás haciendo?
—No te quedes fuera hasta tan tarde... ¡te puede suceder algo!
—Sal fuera del agua... ¡te vas a ahogar!
—No puedes hacer eso... déjame que lo haga yo.
— ¡No, claro que no confío en ti!
—Si no dejas de hacer eso, llamaré a un policía para que te encierre.
—No deberías hacer esas preguntas... ¡no eres lo bastante mayor para conocer las respuestas!
¡Ya lo has hecho de nuevo! Eso es lo que yo esperaba.
— ¡Vete de aquí y no molestes! ¡No sé para qué has venido!
— ¡Eres un demonio! ¡Me irritas de tal modo que te mataría!
Usted ha oído estas deliciosas sugestiones y otras muchas más...¡y lo único asombroso es que los niños sujetos a esta clase de pensamiento altamente emocionado salgan tan bien!
La mejor sugerencia es un hecho aparecido en la Gazzette, de Little Rock, Arkansas, hecha por una madre enfurecida, que se hallaba en un ómnibus tratando de dar el pecho a su hijo. Al niño, por alguna razón, no le interesaba aquello, y finalmente la madre exclamó; "¡Si no lo quieres, se lo daré al conductor del ómnibus!"
Indudablemente hay muchos padres que se desesperan ante las diabluras de sus hijos, y recurren a todos los medios para corregirlos, pero es dañino recurrir a medidas que atemoricen. Cuando un niño es corregido de ese modo, especialmente si se encuentra en un estado emocional, las imágenes mentales inadecuadas que se hacen de sus travesuras, y el modo de destacar sus defectos, se apoderan de su conciencia y le producen una hipersensibilidad hacia las cosas que se desean evitar o eliminar.
El niño feo, raro o retrasado tiene que luchar contra sus inconvenientes naturales, y si sus padres constantemente le recuerdan (¡repetición, reiteración!) lo feo, raro o retrasado que es, el niño tiende a exagerar sus defectos. Estos son los niños que más necesitan los pensamientos positivos.
Algunos maestros reconocen ahora esta necesidad, y les dicen particularmente a los niños inatractivos o retrasados, siempre que tienen oportunidad: "¡Cada día estás mejor!... ¡Cada día te portas mejor!"
Como las plantitas jóvenes que carecen de nutrición, estos niños responden de un modo notable, y en poco tiempo. Pruebe este método, refuércelo con la expresión del amor, ¡y verá qué milagros suceden!
Los experimentos hipnóticos han demostrado, en muchos aspectos el poder de la sugestión. Una vez que se ha vencido la resistencia de la mente consciente, y se puede llegar directamente a la mente subconsciente, ésta responderá instantáneamente a cualquier sugestión que se le haga, si lo sugerido entra dentro de las normas morales del individuo. Cuando las sugestiones repugnan el carácter básico de la persona, ésta o se niega a responder o trata de vencer el estado hipnótico. Se necesitaría una serie de sugerencias destinadas a alterar los conceptos morales presentes del individuo antes de que éste se prestase a realizar cualquier acto contra sus normas morales fijas. Esto indica claramente que uno no cambia sus actos si no cambia su mentalidad, que lo que es uno, mediante las experiencias pasadas, se sigue siendo, hasta que hay algo que produce un cambio en el modo de pensar.
UNO PUEDE SER INFLUIDO DURANTE EL SUEÑO
Los psicólogos están descubriendo que hay muchas personas, jóvenes y ancianas, a las que se puede ayudar a vencer defectos y hábitos personales, inhibiciones e inferioridades, si se les sugestiona mientras duermen. La mente subconsciente no duerme jamás. Está siempre alerta a lo que sucede en torno suyo. Sin embargo, con frecuencia, cuando uno está mental y emocionalmente perturbado, y desea controlar su mente y sus sentimientos, encuentra imposible hacer esto durante la vigilia.
Si un ser querido, con el cual se tiene un vínculo de simpatía, puede, suave pero positivamente, sugestionar a uno mientras está durmiendo, asegurando que va a vencer sus dificultades, estos sentimientos van a parar a la conciencia, y contribuyen a desarrollar una actitud más positiva.
Toda la vida es realmente sugestión. Constantemente se acepta o se rechaza la experiencia que viene a uno. Si se acepta, su mente actúa sobre ella, para bien o para mal, según el carácter y la naturaleza de la experiencia.
Lo que uno hace y lo que dice, el modo en que expresa su personalidad en presencia de los demás, ejerce un efecto sugestivo sobre uno. Las personalidades más positivas siempre dominan a las menos positivas, o emergen como caudillos del grupo. La gente activa siente la atracción de la positiva, porque, instintivamente, están buscando a otros más fuertes que ellos; se sienten más seguros en su presencia; y si están sinceramente deseosos de desarrollar en sí cualidades más positivas, saben que la mejor forma de hacer esto es emular a los que poseen una fuerza positiva.
Ahora no hay que acentuar lo positivo con el solo fin de ser positivo. No quiero decir que vayan a sembrar a su alrededor su fuerza positiva. Pero la persona equilibrada, mental y emocionalmente, tiene las pruebas exteriores de este equilibrio en su aplomo, su seguridad en sí, su encanto, su facilidad de expresión y su amistoso interés por los demás. Esta manifestación de la fuerza positiva es muda. Es semejante al poderoso engranaje de una máquina hidromecánica. Apenas se advierte su operación, pero la fuerza está allí...y se puede graduar instantáneamente, sin esfuerzo de ninguna clase.
El hombre o la mujer que trata de dominar por la fuerza, emplea su poder y revela ciertos defectos de personalidad. Tales seres están tratando de ocultar sentimientos de inferioridad, y mediante una demostración superficial de poder tratan de llamar la atención. Pueden tener éxito durante un tiempo, pero su éxito no puede durar mucho.
VÉASE TAL COMO QUIERE SER
Mírese en el espejo. Estúdiese. ¿Es usted el hombre o la mujer que querría ser? Si no es así, hágase las sugestiones que le ayuden a ser lo que desea.
Vea la imagen mental de cómo querría ser, de cómo quiere que lo vean los demás. ¡Sobreponga esta imagen mental a la verdadera imagen suya, ante sus ojos! ¡Vea los cambios que tiene que producir en usted, como si ya se hubieran producido! ¡Repita esta concepción día tras día, noche tras noche! ¡Trabaje en ella! ¡Recuerde el poder de la reiteración, de la repetición... tap, tap, tap!
Si alguien le critica, o no le cree capaz de hacer lo que usted quiere, ¡no acepte sus sugestiones! Analícese para determinar si sus críticas están justificadas o no; y si lo están, suprima todo resentimiento por causa de tales críticas, dé gracias de que llaman su atención hacia esos defectos, dedíquese a eliminarlos, de modo que ya no estorben su progreso. ¡Pero mantenga su fe en usted! Si la pierde, pierde todo. Todo éxito, grande o chico, comienza con la fe en sí, y la fe en el poder creador interior. Tiene que tenerla, y conservarla.... ¡para ir de donde está a donde quiere ir!
Dígase: "Cada día voy a mejorar, y con el tiempo suprimiré las faltas que he descubierto en mí. Cada día voy a tener mayor dominio de mi mente y de mis emociones, cada día voy a vencer más mis miedos y mis preocupaciones, y otros pensamientos destructores. Cada día voy a tener más salud, dicha y prosperidad. Cada día voy a hallar mayor oportunidad de servir a los demás y de hacer cosas que valgan la pena. ¡Cada día...!"
Comience así. Construya su futuro mediante sus sugestiones positivas, aplicadas a sí y a sus necesidades.
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Capítulo XVII DEL PODER ESTA EN USTED de CLAUDE BRISTOL
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